2026-07-11
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国家开放大学2023年秋季学期期末统一考试 推销策略与艺术试题
试卷代号：22634 考试时间：2024年1月
注意事项
1. 将你的学号、姓名及考点名称填写在试题和答题纸的规定栏内。考试结束后，把试题和答题纸放在桌上。试题和答题纸均不得带出考场。待监考人员收完试题和答题纸后方可离开考场。
2. 仔细阅读题目的说明，并按题目要求答题。所有答案必须写在答题纸的指定位置上，写在试题上的答案无效。
3. 用蓝、黑圆珠笔或钢笔（含签字笔）答题，使用铅笔答题无效。
一、单项选择题（每小题2分，共20分）
1. 推销活动的客体是()。
A. 推销人员 B. 推销品
C. 推销信息 D. 产品制造商
标准答案：B
2. 推销是以人为主体的活动过程。()是整个推销工作的灵魂和核心。
A. 产品 B. 推销人员
C. 推销环境 D. 企业管理水平
标准答案：B
3. 哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？()
A. 薪金制 B. 佣金制
C. 薪金加奖励制 D. 奖励制
标准答案：A
4. 哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？()
A. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝
B. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口
C. 希望获得谈判的主动权
D. 客户确实不存在对推销品的需求
标准答案：D
5. 十分关心顾客但不关心销售的推销人员属于()。
A. 事不关已型 B. 客户导向型
C. 强力推销导向型 D. 推销艺术导向型
标准答案：B
6. 在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？()
A. 昵称用真实姓名 B. 收到语音类信息不回复
C. 文字简洁明了 D. 不在别人休息的时间发消息
标准答案：B
7. 建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是()。
A. 在商品买卖成交前 B. 在客户完成购买准备离开时
C. 在包装商品和收款前 D. 客户购买商品付款后
标准答案：C
8. 运用中心开花法的关键是()。
A. 准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物
B. 培养推销人员的职业素质
C. 选择好一个目标地区
D. 取得现有客户的信任
标准答案：A
9. 在现代推销中，推销人员应该持有下列哪一种观念？()
A. 以达成交易为主旨、说服客户购买
B. 以高压式手段说服客户购买
C. 关注“人”，满足客户需要
D. 关注“物”，使用一切技巧卖出产品
标准答案：C
10. “这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这是运用了哪类推销方法？()
A. 积极假设促成法 B. 强迫选择促成法
C. 询问与停顿促成法 D. 多种接受方案促成法
标准答案：B
二、多项选择题（每小题2分，共10分）
11. 仪态指的是一个人的身体语言，包括()。
A. 手势 B. 行为举止
C. 站坐姿态 D. 服饰
标准答案：ABC
12. 根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求，为他人介绍的先后顺序应当是()。
A. 先向身份高者介绍身份低者 B. 先向年长者介绍年轻者
C. 先向女士介绍男士 D. 先向本公司同事介绍客户
标准答案：ABC
13. 迂回否定法的优点有()。
A. 有利于消除客户疑虑，增强购买信心
B. 有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛
C. 不伤客户自尊，客户比较容易接受
D. 缩短推销时间，提高推销效率
标准答案：BC
14. 请指出以下哪些属于成交信号？()
A. 客户询问产品的交货期 B. 客户仔细看说明书并频频点头
C. 客户态度冷漠 D. 客户坐在椅子上，靠近椅背舒展身体
标准答案：ABD
15. 以下哪些是在成交阶段应该采取的策略？()
A. 防止第三者介人 B. 简化合同
C. 轻松自然 D. 锲而不舍
标准答案：ABCD
三、判断题（每小题2分，共20分）
16. 客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。()
标准答案：×
17. 组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。()
标准答案：√
18. 运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。()
标准答案：√
19. 为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。()
标准答案：×
20. 利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销人员的职业素质。()
标准答案：√
21. 链式引荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。()
标准答案：√
22. 用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。()
标准答案：√
23. 推销活动的最后一个步骤是成交。()
标准答案：×
24. 在推销中，推销人员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。()
标准答案：√
25. 地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业。()
标准答案：√
四、简答题（每小题15分，共30分）
26. 买卖合同的特征有哪些？
标准答案：
（1）买卖合同是出卖人转移财产所有权的合同
买卖合同的实质是以等价有偿方式转让标的物的所有权，出卖人不仅需将标的物交付于买受人，并且需转移标的物的所有权给买受人。买受人订立合同的根本目的在于取得标的物的所有权。
（2）买卖合同是买受人支付价款的合同
出卖人转移标的物以取得价款为目的，买受人须向出卖人支付价款，方能取得标的物的所有权，支付价款是转移所有权的对价给付。
（3）买卖合同是双务、有偿合同
双务合同是指依据合同的规定，双方当事人都享有一定的权利，承担一定的义务的合同。买卖合同是标的物所有权与价金对价给付的合同，价金与标的物互为对价，买受人要取得标的物的所有权，就必须支付价金；出卖人要获得价金，就必须交付标的物并转移标的物的所有权给买受人，这就在买受人与出卖人之间形成了互为给付的关系，因此，买卖合同是有偿合同。
（4）买卖合同是诺成性合同
诺成性合同是相对于实践性合同而言的。诺成性合同是指当事人对合同的标的、数量、质量、履行期限等主要内容协商一致即告成立的合同，又称不要物合同。
（5）买卖合同为不要式合同
不要式合同是指当事人订立的合同依法并不需要采取特定的形式，当事人可以采取口头方式，也可以采取书面方式。买卖合同采用何种形式，一般可由双方当事人自己决定。买卖合同可以采取书面形式，也可以采取口头形式。但在法律有明确规定或当事人有明确约定的情况下，买卖合同应当采用法律规定或者合同约定的形式。
27. 分别指出以下几种推销人员在推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理办法。
（1）这东西对我没用。
（2）我现在很忙，没时间考虑。
（3）我对目前的供应很满意。
标准答案：
（1）属于需求异议。首先要弄清客户提出“不需要”的真实原因，根据不同情况针对性处理；若客户确实无相关需求，应当立即停止推销，避免引起客户反感。
（2）属于时间异议。快速判断客户拖延、拒绝的真实原因，区分是真的无暇考虑还是委婉拒绝，针对性解答顾虑、梳理产品优势，引导客户继续沟通。
（3）属于货源异议。货源异议说明客户对产品本身存在需求，只是认可现有供货渠道。推销人员需耐心展示自身产品、价格、服务等核心优势，打消客户顾虑，逐步扭转客户固有认知，争取合作机会。
五、案例分析题（20分）
28. 小李卖鸡
小李是某家禽批发市场的推销员，刚入职不久，业务生疏。为了开拓新客户，小李每天都会主动走访各大商场、超市的生鲜柜台。
这天，小李来到一家规模较大的连锁超市生鲜区，并没有像其他推销员一样一上来就推销自家家禽产品，而是默默站在柜台前，认真翻看、对比货架上售卖的鸡肉货品，仔细观察货品品相、摆放规格，神情专注。
超市生鲜售货员看到小李认真查看货品的样子，好奇主动搭话：“师傅，您也是做家禽生意的吗？”
小李顺势笑着回应：“是啊，干这行久了，走到哪里都习惯性多看两眼，算是职业病了。”
随后两人轻松交谈起来，小李客观点评了该柜台家禽货品的优缺点，不刻意、不夸大，同时简单介绍了自家货源新鲜、价格实惠、供货稳定、售后完善的优势。
售货员听完十分认可，觉得小李专业、真诚，没有推销套路，随即主动对接超市采购组长，向组长推荐了小李的货源。
最终，经过简单沟通，超市顺利与小李达成合作，小李成功拿下了这家超市的长期供货订单，顺利开拓了新的销售渠道。
标准答案：
（1）运用的推销模式
小李在本次推销过程中，成功运用了AIDA爱达推销模式。该模式将客户购买心理分为四个阶段：注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行动（Action），是经典的推销实操模式。
（2）推销过程模式运用分析
① 吸引注意：小李没有直接以推销员身份上门推销，而是走进商场认真查看柜台商品，通过差异化的行为吸引售货员的注意力，打破常规推销的抵触氛围。
② 引发兴趣：借助售货员的主动询问，以“同行看货品、职业病”为切入点，拉近沟通距离，引发对方好奇心，让对方愿意主动交流。
③ 激发欲望：沟通中，小李客观点评货品、详细介绍自身产品优势，同时探明对方供货情况，轻松友好的沟通氛围消除对方戒备，让售货员认可其产品和服务，产生合作意向。
④ 促成行动：借助良好的沟通基础顺势提出合作意向，通过售货员对接组长，凭借良好印象和产品优势，快速获得组长认可，成功达成合作、打开市场，同时积累长期客户资源。
综上，小李全程贴合爱达模式核心逻辑，循序渐进引导客户，规避了传统推销的弊端，最终突破市场竞争困境，取得推销成功。
