1-2单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.极端方案反映了两个极端之间不同的利益差造成的可能措施。

答案:错误

2.在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好和身体状况也应当包括。

答案:正确

3.讨价次数既是一个客观数，也是一个心理数。

答案:正确

4.调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调。

答案:正确

5.逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。

答案:正确

6.只要双方投入谈判，无论谈判进入到哪一阶段，也不管是否全部达成一致，双方均会及时地清扫“战场”。

答案:正确

7.对“非公开信息”的收集可以采用查阅法。

答案:错误

8.主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。

答案:错误

9.东欧谈判对手谈判中待人傲慢无礼。

答案:

10.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。

答案:正确

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.在合同条文中放弃采用诸如土语以及其他不同文字之间无绝对准确对应的描述性用词体现了（ ）。

A.平等

B.书面格式

C.双方意愿

D.共识规则

12.论证的原则有三个：（ ）。

A.有理、有力、有节的原则

B.清晰、服人、有利的原则

C.全面性、本质、和具体的原则

D.有理、服人、有利的原则

13.完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ）。

A.对照

B.交流

C.讨论

D.判定

14.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）。

A.答得对方满意、己方不吃亏

B.能答则答、不能答则不答

C.答得准确，适时适度，出言不悔

D.万无一失

15.以下是宏观经济信息的是（ ）。

A.经济法规

B.税收政策

C.科技发展

D.竞争状况

16.对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（ ）的用语结构来表达思想。

A.外交--文学

B.文学--外交

C.军事--文学

D.文学---军事

17.做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ ）。

A.分析对手

B.分析自己

C.分析技术

D.分类和分档

18.从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（ ）。

A.文字信息

B.电子信息

C.形体信息

D.直接信息

19.以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（ ）。

A.谈判准备信息

B.文字信息

C.谈判策略

D.适时信息

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.典型的谈判手的自然个性有（ ）。

A.温善

B.慢性子

C.泼辣

D.急性子

21.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ ）。

A.认准谈判时机

B.认准客观地位

C.认准出手时机

D.认准谈判的客观阶段

22.谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。

A.说理

B.沉默

C.推理

D.重复

3-5单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.价格解释中可以采取“论堆估价”，或者“一车货，一揽子价”。

2.绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。

3.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。

4.谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。

5.政治、法律、法规既制约商务谈判，也保护商务谈判的成果。

6.合理的决策过程包括信息采集。

7.谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。

8.对“非公开信息”的收集可以采用查阅法。

9.决策过程中信息采集的渠道有：外交使团、行业刊物、考察访问、熟人朋友等。

10.严谨性是国际商业法律用语的特征之一。

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）。

A.对象

B.目的

C.地点

D.时间

12.在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）。

A.交易内容

B.交易规模

C.复杂性

D.谈判手风格

13.准合同的谈判的“准”的意思是（ ）。

A.谈判准确

B.有先决条件

C.准备合同

D.允许

14.直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ）。

A.载体

B.内容

C.获取渠道

D.自然条件

15.谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）。

A.互证

B.质证

C.纵向证实

D.论证

16.合同附件处理内容依据的原则之一是（ ）。

A.突出个性

B.补充正文

C.突出价格

D.紧跟正文

17.谈判主持人的职责要求主持人在谈判中追求（ ）。

A.有胜利感、更有利益

B.最佳妥协点、尽量争取利益最大化

C.妥协点、不失误

D.己方利益最大化

18.在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ）。

A.对手不熟悉该项交易

B.双方不存在争议

C.时间紧

D.双方对该笔交易都很有希望

19.为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（ ）。

A.不明则稳

B.饥而不急

C.予之不松

D.假宽则严

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.从合同附件的谈判看，解决分歧的谈判原则有（ ）。

A.运用行业习惯

B.同合同挂钩

C.与正文书写要求相同

D.同价格条件挂钩

21.利用谈判对手心理主要从哪个角度来说（ ）。

A.针锋相对

B.因势利导

C.乘虚而入

D.借力而用

22.军事用语在商业谈判中体现了其（ ）的特征。

A.简单

B.坚定

C.自信

D.干脆

5-8单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。

2.鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。

3.对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。

4.合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。

5.单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。

6.战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。

7.监督的评价的对照环节是将监督中发现的问题及解决问题的措施予以交流。

8.正常情况下，对谈判参与者应当不设防。

9.谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。

10.谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.半官半民的谈判的特点不包括（ ）。

A.制约条件多

B.回旋余地大

C.节奏快

D.表达方式难

12.商务谈判信息处理的内容包括（ ）。

A.分析

B.归纳

C.推理

D.再识别

13.“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（ ）。

A.答得对方满意、己方不吃亏

B.能答则答、不能答则不答

C.答得准确，适时适度，出言不悔

D.万无一失

14.谈判总的态度不包括（ ）。

A.冷

B.热

C.寒

D.不冷不热

15.属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ）。

A.头碰头

B.扮可怜

C.疲劳战

D.设宴席

16.谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）。

A.互证

B.质证

C.纵向证实

D.论证

17.从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（ ）。

A.目标特征

B.社会性

C.利害冲突

D.伦理内涵

18.全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（ ）。

A.姿态超脱

B.态度积极

C.注重权限

D.冲击力弱

19.合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）。

A.译法准确

B.理解一致

C.共识规则

D.用语简单

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。

A.有的放矢

B.对症下药

C.恰如其缝

D.适时

21.商务谈判的在线信息主要包括（ ）。

A.谈判风格

B.谈判目标

C.谈判技巧

D.谈判意向

22.责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（ ）。

A.100%理解

B.认可

C.%-

D.意愿

E.监督

9-11单元自测题

试卷总分:25  得分:100

一、判断题：判断对错，正确的选“对”，错误的选“错”，每题1分，共10分

1.“言出有信”就是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”。

2.正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。

3.补充条款系指处理交易要素必备的条款。

4.法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。

5.基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。

6.谈判手的行为应当是自然的行为。

7.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。

8.自我嘲笑、婉转陈述的表达方式，是在紧张状态下续会时，主持人开场时可以采用的谈话艺术与语气。

9.谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。

10.鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。

二、单项选择题：每小题只有一个正确的选项，每题1分，共9分

11.全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（ ）。

A.姿态超脱

B.态度积极

C.注重权限

D.冲击力弱

12.商务谈判信息处理的内容包括（ ）。

A.分析

B.归纳

C.推理

D.再识别

13.谈判决策过程中，对采集的信息从其内容逻辑关系来推断分析，以求（ ）。

A.互证

B.质证

C.纵向证实

D.论证

14.“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（ ）。

A.留有变通

B.声色俱厉

C.准备防手

D.信誉形象

15.给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）。

A.宠将法

B.感将法

C.说绝话

D.针锋相对

16.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（ ）。

A.投入的谈判人员、时间、态度

B.投入的谈判人员、地点、态度和策略

C.投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略

D.投入的谈判人员、态度、策略

17.随谈随写不反映在下列哪个方面（ ）。

A.说写结合

B.书写及时

C.审文严格

D.备忘录

18.成功重建谈判的原则不包括（ ）。

A.妥协原则

B.连贯原则

C.简捷原则

D.中庸原则

19.商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ）。

A.对象

B.目的

C.地点

D.时间

三、多项选择题：每小题有至少两个正确的选项，全部选对该小题得满分，多选、错选、不选均不得分。在无多选和错选的情况下，选对一项按比例得分。每小题2分，共6分。

20.以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）。

A.自身实力与借助外界力量的关系

B.对逆顺境的处理方式

C.受托人和委托人的关系

D.交易主人胆大与胆小的矛盾关系

21.下列属于外交谈判的特征的是（ ）。

A.广义性

B.政治性

C.官方性

D.复杂性

22.下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ ）。

A.笑脸讨价还价

B.吃小亏占大便宜

C.放长线钓大鱼

D.抓关键人物

期末测验

试卷总分:100  得分:100

一、判断题（每小题1分，共10分）

1.谈判中是否有决定权主要是看谈判人的地位与级别。

2.主持谈判中的总结方法分两类即现场总结与会后总结。

3.对“非公开信息”的收集可以采用查阅法。

4.从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。

5.谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。

6.直冲目标是合同谈判的主要特征。

7.谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。

8.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。

9.国际商务谈判对手的特点是不确定性。

10.对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。

11.多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。

12.谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。

13.合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。

15.商务谈判的标的物只能是有形的物品。

15.调度指主持中队人员的那排和人际关系的协调。

16.国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。

17.实时信息具有动态性。

18.谈判在线信息呈现出动态性、短暂性、突发性和隐蔽性的特点。

19.“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。

20.公正实用原则说明合同条文从整体形式到实质的义务规定上对交易双方是对等的、客观的。

二、单选题（每小题1分，共9分）

21.税费条款可归为以下那类条款中（ ）。

A.程序条款

B.基础条款

C.有价条款

D.通用条款

34.“货比三家”策略的运用的注意点包括（ ）。

A.能力大小

B.信誉好坏

C.变通余地

D.慎守承诺

33.“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ）。

A.“通牒”令人可信

B.扣人心弦

C.胜利在望

D.时机

24.不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）。

A.条例

B.客观

C.礼节

D.达理

25.从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（ ）。

A.文字信息

B.电子信息

C.形体信息

D.直接信息

26.商务谈判的干扰信息主要来自于（ ）。

A.谈判现场

B.谈判技巧

C.现场之外

D.谈判手

27.在谈判各个阶段，谈判手的感情不断变化，应对的策略可采取（ ）。

A.慷慨奉送

B.不明则稳

C.乘虚而入

D.随机应变

28.商务谈判中组建谈判班子的原则是（ ）。

A.形象原则

B.业务实力原则和进度原则

C.用人唯贤原则

D.进度原则

29.环境信息的内容不包括（ ）。

A.企业文化

B.地理位置

C.宗教习惯

D.政治制度

30.官方谈判事关重大，不是它的特点的是（ ）。

A.灵活性

B.级别高

C.保密严

D.重礼貌

31.信息加工过程中最高的处理功能是（ ）。

A.识别

B.预加工

C.统计推断

D.分类

32.不能体现公正实用性原则的选项是（ ）。

A.合法性

B.平等性

C.均衡性

D.现实性

23.准合同的谈判的“准”的意思是（ ）。

A.谈判准确

B.有先决条件

C.准备合同

D.允许

34.战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ）。

A.项目委托单位

B.上级单位

C.受托谈判的单位

D.出场单位

35.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（ ）。

A.检查

B.提示

C.奖励

D.处罚

36.谈判手做戏可以不达到的目的是（ ）。

A.表演

B.诚恳的态度

C.山穷水尽

D.时不我待

37.代理地位谈判的特征为（ ）。

A.共同语言、对抗性小

B.对抗性小、谈判广而深

C.姿态超脱、态度积极

D.权限意识强

38.逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（ ）。

A.反问和反证

B.换位思考由坏到好

C.假设与否定

D.反证与否定

39.给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）。

A.宠将法

B.感将法

C.说绝话

D.针锋相对

40.有效传递信息必须注意（ ）。

A.后果

B.过程

C.人员

D.时机

三、多选题（每小题2分，共6分）

41.商务谈判信息的处理有（ ）。

A.传递

B.统计

C.再识别

D.加工

42.针对谈判手个人和集体可以采取的具体的策略有（ ）。

A.回马枪

B.激将法

C.满意感

D.鸿门宴

43.对“公开信息”的收集方法包括（ ）。

A.查阅法

B.调研法

C.提问法

D.预测法

44.谈判中的礼节规则要求（ ）。

A.态度温和

B.沉毅律己、尊重对方

C.送进自如

D.讲话有风度

45.合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（ ）。

A.前呼后应

B.公正实用

C.语意一致

D.随谈随写

46.后退中的灵活规则主要表现为（ ）。

A.后退适时

B.后退适度

C.退得对方高兴

D.退得己方不吃亏

47.以成交形式结束的谈判，在谈判结束时主持应做的工作有（ ）。

A.清理交易的各项条件

B.部署接下来要进行的工作

C.保留必要的谈判期间的资料

D.总结

48.从商务谈判信息的获得渠道角度划分，将其可分为（ ）。

A.市场信息

B.直接信息

C.间接信息

D.企业信息

49.市场信息的主要内容包括（ ）。

A.企业信息

B.标的物的市场信息

C.新技术的发展

D.消费习惯

50.商务谈判中的决策类型有（ ）。

A.基本决策

B.战略决策

C.台下决策

D.有机决策